Квартира в трейд-ин - это выгодно?

11 февраля 2021 | Анастасия Александрова

Услугу трейд-ин предлагают сегодня многие застройщики, но выгодна ли она? Интернет-журнал «НовостройСити» выяснил, как работает услуга, сколько стоит, кому подойдет и в каких новостройках можно «обменять» старую квартиру на новую.

Что такое трейд-ин

Провести прямую аналогию между автомобильным трейд-ин и трейд-ин в недвижимости нельзя. Если при покупке машины салону оставляется старый автомобиль и после доплаты клиент уезжает на новом, то в случае с квартирами взаимозачет не работает. Это не просто взаимозачет старой квартиры при покупке новой, а скорее – возможность погасить часть стоимости жилья в новостройке за счет продажи уже имеющейся квартиры.

«Такая программа предполагает две параллельные сделки – заключение договора оказания услуг на продажу прежнего жилья клиента и договора бронирования нового. При этом в первом случае клиент подписывает договор с риэлтерской организацией-партнером застройщика, а договор бронирования – непосредственно с застройщиком или компанией, реализующей квартиры в новостройке, которая закрепляет за клиентом выбранную им квартиру на определенный срок», - поясняет Игорь Сибренков, коммерческий директор ГК «Основа».

В этом случае, клиент сначала ждет, когда агентство продаст его существующую квартиру, и только после сможет направить вырученные средства в счет оплаты новой. Сегодня программа так или иначе имеет схожий порядок действий, она выстроена максимально прозрачно и понятно для покупателя.

«Мы берем квартиру клиента в реализацию по рыночным ценам. Бронируем недвижимость в новостройке на месяц без фиксации цены. При этом за бронь клиент ничего не платит. Некоторые застройщики, наоборот, берут определенную сумму за бронирование жилплощади, - комментирует Елена Мищенко, руководитель департамента городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости». – В течение месяца мы продаем квартиру клиента. В день ее реализации клиент подписывает договор на покупку, цена фиксируется, и прописываются сроки оплаты, при необходимости оформляется ипотека».

Если за месяц не удается провести сделку по продаже старой квартиры, но застройщик видит, что за нее уже внесен аванс и идет подготовка документов, то, скорее всего бронь будет пролонгирована. Более того, если раньше девелоперы привлекали риелторов, то сейчас у них есть специальные подразделения, которые занимаются выкупом квартир.

ГК «Инград», к примеру, доработала стандартную схему трейд-ин и предложила клиентам сразу несколько вариаций.

«Мы меняем старую квартиру на новую, в том числе, с возможностью проживания в своей квартире до заселения в новую, - Сергей Елисеев, начальник отдела специальных проектов ГК «Инград». – Также мы можем выкупить квартиру с обременениями по действующим кредитам, купленную ранее военнослужащим по программе военной ипотеки. Таким образом, есть несколько вариантов трейд-ин, среди которых выкуп «без проживания» по рыночной цене или дороже, в случае экономической целесообразности. Вторая разновидность – выкуп с дисконтом до 15%, но клиент может проживать в своей бывшей квартире безвозмездно, оплачивая аренду по рыночной или заниженной ставке, до получения ключей по новостройке. В среднем же по рынку при выкупе вторичной недвижимости дисконт составляет 20-40% от рыночной стоимости».

Но как оказалось, не каждая квартира подходит под трейд-ин. Застройщики со своей стороны оценивают ликвидность «старого» жилья, а также цену продажи. По словам Яна Фельдмана, директора по маркетингу ГК «Ленстройтрест», «не любая квартира на вторичном рынке может быть использована по данной схеме: большинство застройщиков Петербурга и Ленобласти принимают «в зачет» только квартиры, которые располагаются в границах Петербурга или в ближайших пригородах Ленобласти. Связано это с ликвидностью предложения». Примерно такая же картина складывается и с объектами дальнего Подмосковья, квартирами в старых домах и в других регионах России. Тем более, если сравнивать цены в этих городах с московской стоимостью недвижимости, вырученных с продажи средств хватит едва ли на первоначальный взнос.

Кстати, если существующую квартиру все же не удастся продать в согласованный срок. Тогда возможны разные варианты: продлить срок брони новостройки, пересмотреть цену продажи, вернуть стоимость бронирования или первого взноса. Все оговаривается индивидуально сторонами процесса.

Еще одна вариация трейд-ин – «обмена» квартиры на дом. Здесь есть услуга работает немного иначе. «Клиент обращается к нам со своей недвижимостью, мы оцениваем ее, оказываем брокерскую поддержку и продаем по рыночной цене. Если остается сумма после вычета стоимости дома, выбранного клиентом, мы возвращаем ее. Если средств не хватает, сообщаем о необходимости доплаты разницы, - комментирует владелец строительной компании «Дом Лазовского» Максим Лазовский. – При необходимости предоставляем клиенту все сопутствующие услуги. Организуем переезд, подбираем арендное жилье на время строительства – то есть предоставляем решение под ключ. Чем отличается услуга trade in в нашем случае? Мы предоставляем индивидуальные дома определенного класса, поэтому клиент должен понимать, что затраты на подключение коммуникаций, и строительства в целом гораздо выше. Поэтому мы сразу предупреждаем клиента о невозвратном авансе в размере 10% - так как на момент заключения договора мы перестаем показывать дом и участок. Есть вариант с возвратным авансом, но в таком случае мы не закрепляем объект за клиентом и продолжаем его показывать. Мы открыто говорим об этом, поэтому настойчиво просим клиентов взвесить все за и против, и принять решение заранее».

Плюсы и минусы трейд-ин

Сфера недвижимости, несмотря на свое «статичное» название, очень активная и динамичная. Люди находятся в постоянном поиске возможностей улучшить свои жилищные условия, именно в этом главный плюс трейд-ин. Благодаря усовершенствованному девелоперами «обмену» выигрывают все: компании получают новых клиентов за счет расширения линейки своего предложения, а покупатели – еще один выгодный инструмент купить квартиру в новом современном доме. Кроме того, услуга может стать отличной мотивацией для сотрудников. По словам Андрея Большакова, управляющего партнера юридической фирмы Bolshakov&Partners, «в трейд-ин могут быть заинтересованы менеджеры по продажам, если их бонусы привязаны к каждой сделке. Да и когда деньги дольщиков находятся на счетах эскроу, застройщик может быть более лоялен к просьбе клиента заменить одну квартиру на другую. «Живые» деньги все равно не будут доступны застройщику до момента ввода объекта в эксплуатацию».

Если же смотреть более детально, то конечно, основное преимущество услуши – это возможность зафиксировать конкретную квартиру и ее стоимость на довольно длительный срок. «Обращаться за услугой трейд-ин от застройщика можно, если там работают опытные специалисты, способные оценить и продать квартиру по рыночной цене, а не просто «слить» ее с наименьшими затратами сил и рекламы. Кроме того, застройщик должен забронировать квартиру и зафиксировать стоимость новостройки пока идет продажа «вторички», чтобы клиент был спокоен, что у него состоится обмен с гарантией сроков и цены, - советует Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE).

Также немаловажной остается простота программы, так как проводится в рамках «одного окна» без участия большого количества посредников. Это существенно экономит время, силы и снижает риски срыва сделки. «Это особенно актуально при покупке квартиры в популярных жилых комплексах, т. к. цены на них за 3 месяца могут существенно увеличиться, и сама понравившаяся квартира будет продана, - комментирует Наталья Шаталина, генеральный директор сервиса «Синица». – Также плюсом можно считать предоставление дополнительных скидок в размере 1-3%, которые предлагают большинство застройщиков при использовании трейд-ин и возможность провести сделку в рамках одной компании». Но там, где ест плюсы, есть и минусы. Среди которых, как уверяет Наталья Шаталина, «потеря в стоимости продажи объекта. При средней цене квартиры на вторичном рынке в массовом сегменте в 12-14 млн рублей потеря 10% будет весьма существенной».

Особенно программа удобна для покупателя тем, что позволяет не заниматься продажей квартиры. «По нашим оценкам, это экономит покупателю от трех месяцев до полугода — за это время интересующий лот с большой вероятностью уйдет с рынка или подорожает в соответствии с графиком продаж», - добавляет Ирина Дзюба, заместитель генерального директора компании MR Group.

Сегодня программа действует практически у всех крупных застройщиков. Например, е. можно воспользоваться при покупке квартир в проектах ГК «Основа» в комплексе бизнес-класса MainStreet на западе Москвы и жилом комплексе комфорт-класса «Гоголь парк», расположенном в Люберцах. Например, в компании «НДВ-Супермаркет Недвижимости» на него приходится порядка 20% от общего числа сделок. В свою очередь, аналитики AFI Development в 2020 году зафиксировали рост спроса на программу в два раза. «Драйвером популярности трейд-ин в новостройках стала сложившаяся ситуация на рынке вторичного жилья, на которое в связи с пандемией спрос упал на 25-30%. Вместе с этим заметно выросли сроки реализации, – рассказывает Федор Ушаков, директор по продажам жилой недвижимости AFI Development. – Собственникам стало выгоднее использовать трейд-ин, чтобы быстрее продавать свои активы и приобретать новое жилье с использованием льготного ипотечного кредитования».