Валерий Ручий, UNIQ Development: "Стоит принять тот факт, что больших дисконтов от застройщиков не будет"

Как выбирают квартиры в Москве клиенты из регионов, почему условия рассрочек сильно изменятся и зачем размещать офис продаж в пентхаусе, рассказал руководитель департамента продаж девелоперской компании UNIQ Development Валерий Ручий.

   Изменения на рынке недвижимости Москвы

Как вы оцениваете текущее состояние рынка элитной недвижимости в Москве?

На самом деле сегодня наш сегмент очень живой. Объем сделок по итогам I квартала 2025 года может вырасти на 40−50% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года. В январе спрос побил рекорд за последние 3 года, вернувшись в среднем к показателям 2020−2021 годов. 

Конечно, оживление произошло неслучайно, сегодня объем качественного премиального предложения в Москве ограничен, в том числе из-за того, что подходящих площадки в статусных локациях можно пересчитать по пальцам. Во-вторых, недвижимость показывает рост в цене, этот год не станет исключением и рост может составить 20–30% к текущему уровню. В-третьих, стабильная денежно-кредитная политика Банка России и сохранение ключевой ставки (пусть и на высоком уровне), привела к небольшим корректировкам ставок по депозитам в ряде крупных банков. По этой причине некоторые инвесторы пересматривают свои приоритеты в пользу недвижимости. 

То есть вы хотите сказать, что инвесторы снова предпочтут хранить деньги "в квадратных метрах"?

Если мы говорим про премиальную и элитную недвижимость, то это по-прежнему один из самых популярных инструментов для инвестиций. Такая недвижимость более стабильна и меньше, чем массовые сегменты, зависима от экономических факторов. Именно по этим причинам спрос на нее остается на высоком уровне.

   Ипотека vs рассрочка

Как обстоят дела с ипотекой в премиальном сегменте, можно ли говорить, что она является каким-то драйвером?

Надо отметить, что ипотека и во времена низкой ключевой ставки не сильно пользовалась популярностью у покупателей высокобюджетной недвижимости. Тем не менее за минувшую зиму объем ипотечных сделок упал примерно в 5 раз. Сейчас это скорее исключение, продиктованное серьезной необходимостью. Например, кто-то не готов ждать получения выплат дивидендов, бонусов или поступлений от собственного бизнеса, а зафиксировать цену необходимо сейчас. Хотя даже в этом случае, скорее всего клиент отдаст предпочтение беспроцентной или даже процентной рассрочке (под 10−15%) от застройщика.

Как реагируют клиенты на данный инструмент? 

Программа беспроцентной рассрочки на небольшой срок или до окончания строительства далеко не новый инструмент, особенно в премиальном сегменте, но в последнее время он стал, по сути, единственным рабочим как для девелоперов, так и для клиентов. С 2022 года доля в премиум-классе выросла примерно с 40% до 60–70%. Повторюсь, если застройщик в проекте предлагает и ипотеку, и рассрочку (не важно процентную или беспроцентную), то скорее всего клиент выберет второй вариант. Сегодня доля таких сделок стремится к 100%. При этом мы понимаем, что все больше девелоперов, и мы в том числе, корректируют условия данной программы с учетом финансовой модели реализации проекта. В ближайшее время мы увидим повышение размера первоначального взноса до 30−40%.

Практически идеальный инструмент получается. А есть ли риски — и для девелопера, и для покупателя? 

Для покупателей пока очевидна только выгода — они фиксируют более выгодную цену проекта на более ранней стадии строительства дома, а далее равными чаще комфортными траншами платят за нее в течение пары−тройки лет. В случае невозможности погасить всю сумму или при возникновении сложности с оплатой, всегда можно перейти на ипотечную программу или, в крайнем случае, перепродать актив. Но, справедливости ради, подобные ситуации в премиальном сегменте возникают довольно редко, случаи на нашей практике практически единичные. 

Для девелопера же основной риск, как и при любых договорах — неплатежеспособность клиентов. Также не стоит забывать, что в рамках обязательств перед банками в части проектного финансирования, девелоперу необходимо планомерно пополнять эскроу-счета, чтобы снизить стоимость пользования заемными средствами. Кстати, во многом именно по этой причине многие девелоперы увеличивают первоначальный взнос по рассрочке.

   Локационный спрос и покупательские паттерны

Премиальный сегмент, получается тоже активно подстраивается под новые реалии, а изменилось ли поведение клиентов?

То, что я вижу на примере нашего проекта Springs и от коллег по рынку, клиенты сегодня действительно "знают, чего хотят". Да, для них по-прежнему важна локация и окружение, но вместе с тем, благодаря насмотренности и с учетом имеющегося опыта, они могут оценить комплексность подхода при реализации проекта в целом. Многие интересуются концепцией и идеей дома, обращают внимание на разнообразие форматов, наличие отделки, а также уровень той инфраструктуры, которая должна появиться в жилом комплексе. И вот если девелопер, продумывая свой проект, попадает в свою аудиторию, то клиенты не заставляют себя ждать. Ликвидные проекты могут похвастаться высокими темпами продаж. К примеру, в нашем клубном доме Springs от первого визита в офис продаж до заключения договора проходит в среднем меньше 1 месяца.

Можно ли сказать, что локационный спрос сейчас самый "прогретый"? И если да, то почему?

Сейчас он действительно доминирует на рынке. К примеру, в Springs порядка 50% сделок приходится именно на покупателей, которые живут рядом с парком Фили и близлежащих районах и не хотят уезжать далеко. Западное направление - место притяжения спортсменов, в частности участников триатлонов. Исторически здесь наблюдается высокая концентрация спортивных объектов, среди которых Олимпийская кольцевая велотрасса и велотрек на Крылатских холмах, Гребной канал, конькобежный центр, гольф-клуб. А помимо Филевского парка рядом и набережной в шаговой доступности, до Делового центра на машине ехать 15 минут.

А как реагируют на локацию жители других районов и даже регионов России?

Если москвичи стремятся приобретать квартиры в домах рядом с парками, водоемами, потому что в столице такое предложение очень ограничено, то у региональных покупателей другие предпочтения. Для них важнее близость к основным достопримечательностям. Они хотят чувствовать динамичный ритм мегаполиса, а также быть мобильными, чтобы охватить как можно больше нового.  При этом если раньше все хотели купить квартиру с видом на Кремль или в 1 км от центра Москвы, теперь важно смотреть из окна на Москву-Сити или как минимум жить рядом с деловым сердцем столицы. 

Чем вы сегодня удивляете требовательных покупателей? 

Мы, как девелопер с большим опытом, стремимся работать с эмоциями покупателей, предлагая им возможность почувствовать ощущения от жизни в будущем доме. Просто красивый рендер или макет в офисе продаж уже не удивляет. При проектировании клиентского пространства Springs мы решили не ограничиваться стандартными конструкциями временных офисов у стройплощадки, а организовали пространство в двухуровневом пентхаусе в доме по соседству. На площади более 250 кв. м на высоте более 80 метров наши клиенты могут почувствовать себя уже живущими в Springs — оценить виды из окон на уровне 22 этажа, окружение и панораму Филевского парка. Но не менее важно, что из окон клиентского пространства открывается вид на строительную площадку. Например, сейчас у нас активно ведутся работы по обустройству котлована, то есть тот этап, который обычно не видно за забором. Взглянув на строительную площадку из клиентского пространства Springs, наши гости понимают масштабы котлована, количество задействованных рабочих и техники.

   Ожидания покупателей vs реальность продукта

Есть ли что-то, чего при всем разнообразии предложения не хватает клиентам?  

Как я уже сказал, что покупатели сегодня более требовательные. Тем не менее, предложение с отделкой по-прежнему остается камнем преткновения для девелоперов. Несколько лет назад, многие девелоперы отказались от данного формата во многом из-за корректировок с логистическими цепочками, удорожания строительных и отделочных материалов, а также сложностей при передачи объекта собственникам. Это привело к тому, что сегодня объем такого предложения на премиальном рынке сильно снизился и составляет около 1 500 лотов. С учетом данной тенденции для UNIQ Development принципиальным решением было остаться в готовом продукте. Это не только лишний раз показывает наш выверенный подход в девелопменте, действительно повышает комфорт резидентов и выводит премиальную недвижимость на новый мировой уровень.

Чего еще ждут покупатели премиальных квартир в Москве в 2025 году от застройщиков?  

Мы видим, что в мире стремительно увеличивается запрос на велнес, этот тренд постепенно доходит и до нашей страны. Исследования международных аналитиков показывают, что обеспеченные люди по всему миру все чаще уходят от накопления материальных ценностей к инвестициям в качество и продолжительность жизни, а здоровье и долголетие становятся для них главным приоритетом.

Наш флагманский проект Springs  как раз и стал ответом на запрос взыскательной аудитории. Здесь велнесс-концепция комплексно реализована в проекте. Она не заканчивается на велнес-центре на первом этаже дома, в котором есть все для ментальной и физической перезагрузки: фитнес-зал с бассейном, SPA с хаммамом, бьюти-зона с массажным кабинетом, она продолжается и в архитектуре, и в локации, и форматах квартир. Плавные бионические линии экстерьера дома от международного бюро Tabanlioglu Architects, большое количество террас с высаженными деревьями в кадках, патио и балконов, панорамные окна, система трансформируемого остекления и ландшафтный дизайн двора от Wowhaus, продолжающий флору Филевского парка.

Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок премиальной недвижимости в 2025 году? 

Потенциальным покупателям стоит принять тот факт, что больших дисконтов от застройщиков ждать не стоит. Нужно понимать, что девелоперские компании исходят из финансовой модели проектов и при этом должны соблюдать довольно жесткие требования банков по наполнению эскроу-счетов. Именно поэтому возможностей девелоперов по предоставлению покупателям различных дополнительных преференций от себя становится все меньше.

Постепенно компании будут уходить от "ценовых" способов привлечения клиентов и больше работать над продуктом, клиентским сервисом и думать о комфорте будущей жизни резидентов. Мы видим, что спрос растет именно на комплексы, которые могут похвастаться выверенной концепцией. В 2025 году рынок премиальной недвижимости, скорее всего, продолжит расти, но с акцентом на уникальность и эксклюзивность предложения.

Реклама. ООО СЗ "Спрингс", ОГРН 1027700276890, erid: 2SDnjcd1xd2